Tive recentemente a oportunidade de fazer um trabalho de campo sobre o processo de convencimento de novos adeptos em esquemas de pirâmide. Um amigo vinha durante algumas semanas me convidando para participar de uma reunião para que eu tomasse conhecimento sobre "uma oportunidade fantástica para ganhar dinheiro". Mas ele não podia me contar nada sobre o tal esquema, pois somente na reunião com os apresentadores eu receberia as informações privilegiadas. A insistência para angariar um novo adepto para o esquema e o segredo apenas revelado em caso de participação em uma reunião do grupo dispararam o alerta de ser mais um dos tantos esquemas fraudulentos que surgem de tempos em tempos.
Neste sentido, pirâmides são esquemas comerciais que seguem um modelo não sustentável. Basicamente, é necessário recrutar novos adeptos infinitamente para que sempre haja uma grande e crescente base transferindo dinheiro para quem está no topo da pirâmide. Quanto mais no topo da pirâmide, mais se ganha, sendo reduzido o lucro a cada nível que se desce, até chegar a uma base que só perde dinheiro (a maioria esmagadora dos participantes), por não conseguir fazer recrutamentos suficientes. Se o tempo e mercado fossem ilimitados, alguns destes esquemas até poderiam funcionar; mas como o mercado é saturável (até mesmo pelo crescimento exponencial da pirâmide) e o nosso tempo é limitado, inevitavelmente chega o ponto em que o esquema entra em colapso. Para ilustrar esta saturação de participantes e a crescente dificuldade de se recrutar novos seguidores nos níveis inferiores, observe os números de crescimento do exemplo abaixo:
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Apesar de haver alguma possibilidade de não levar prejuízo (conforme o nível em que você estiver), o fato é que todos que entram nesses esquemas dependem do prejuízo dos que estão nos níveis abaixo para terem qualquer lucro. Ou seja, além de as chances de lucro significativo serem baixas, qualquer lucro eventualmente obtido por um participante tem origem na exploração fraudulenta da maioria das demais pessoas envolvidas, cuja participação no esquema nunca irá além de injetar dinheiro para os níveis acima e angariar novos adeptos, alimentando o sistema.
Como as pirâmides baseadas puramente em investimentos financeiros ficaram muito manjadas desde o seu surgimento no início do século passado (embora ainda façam muitas vítimas pelo mundo), passaram a surgir novos modelos com uma roupagem de sistemas de vendas chamados de marketing multinível (MMN). Os produtos nesses esquemas costumam ser vendidos aos participantes (que seriam simultaneamente consumidores e vendedores) por preços bem altos, sob a alegação de serem itens diferenciados em relação à concorrência. Mas além de quase nunca terem nada de especial, neste tipo de negócio, os produtos em si são o menos relevante. O verdadeiro business é o recrutamento de novos consumidores-recrutadores, num ciclo interminável. Desse modo, cada novo esquema que surge promete ser diferente de todos os outros, tentando ocultar sua proposta piramidal.
Este mercado fatura muitos bilhões por ano e seus empresários alegam que se fossem esquemas fraudulentos seriam ilegais, mas que na verdade estão constituídos como grandes empresas que pagam impostos, sendo considerados legítimos pelo governo. Ok, então o fato de conseguirem explorar brechas na lei torna correto enganar e lesar? Nós sabemos muito bem a que interesses o poder governamental atende prioritariamente.
Há uma infinidade de conteúdo na Internet explicando a impossibilidade matemática de estes esquemas funcionarem (exceto para uma minoria de participantes). Basta procurar no Google sobre esquemas de pirâmides e MMN. Apenas recomendo cuidado, pois muitos adeptos destas fraudes publicam conteúdo cujo título sugere revelar a verdade por trás destes golpes e propõe outro como alternativa. Sim, a cara de pau parece não ter limites.
É fácil imaginar que pessoas mal intencionadas possam manipular aqueles menos favorecidos intelectual e culturalmente. Mas o que levaria alguém inteligente e esclarecido como meu amigo a cair em algo desse tipo? E o pior, ele não é propriamente uma exceção. Historicamente, muita gente de boa condição sociocultural tem sido vítima deste tipo de estelionato.
| | "Não quero nunca renunciar à liberdade deliciosa de me enganar."
(Che Guevara) |
Tempos atrás, eu havia estudado um pouco sobre esquemas de pirâmide disfarçados de negócios legítimos, sob o rótulo de marketing multinível (MMN), então resolvi aproveitar a chance de ver de perto como o esquema de manipulação funciona ludibriando novas vítimas de forma tão eficiente. Minha ida lá já tinha também a intenção de gerar este artigo.
Vou relatar resumidamente aqui apenas algumas das observações feitas por mim na reunião da qual participei. Por questões éticas, preservarei a identidade tanto da empresa como das pessoas envolvidas. Neste relato, vou me referir à empresa pelo nome fictício "$$$".
Fui com meu amigo à uma reunião de apresentação na casa de um dos membros da $$$, como eles fazem regularmente. Chegando lá, neste dia havia apenas mais um convidado para conhecer o esquema. Além de nós dois, havia um total de seis associados da $$$ para trabalhar a adesão dos potenciais novatos.
Apresentações pessoais feitas, um deles deu início à apresentação do negócio propriamente (com slides cuidadosamente elaborados). Apresentou suas credenciais de professor com boa titulação acadêmica e enfatizou ser um profissional do "mercado tradicional", tendo entrado na $$$ para obter renda extra, como um "negócio paralelo". Análise: Esta introdução já traz as primeiras iscas. Ao mesmo tempo em que o apresentador busca estabelecer influência e credibilidade pelas suas credenciais, reforça a ideia de que você pode entrar no esquema com a segurança de manter sua carreira e renda atual. E acrescenta ainda, aguçando a cobiça: "embora muita gente acabe largando o emprego para se dedicar integralmente à $$$ quando começa a ganhar muito mais dinheiro aqui".
| | "Há o suficiente no mundo para todas as necessidades humanas; não há o suficiente para a cobiça humana."
(Mahatma Gandhi) |
Ele menciona que a base do negócio é o marketing de relacionamento e faz comparação com o Facebook e seu sucesso de crescimento. Análise: Aqui há uma tentativa de associar o potencial da $$$ ao do Facebook, uma referência mundial de sucesso, crescimento, faturamento e valor de mercado. Embora trate-se de uma indução lógica distorcida, isto pode facilmente ser assimilado pela vítima como mais um fator de segurança e credibilidade ao parear as duas marcas.
São exibidas informações sobre a ONG e os projetos sociais que a $$$ tem no Brasil. Análise: Eu sempre penso que ações beneficentes são algo maravilhoso e que a sociedade civil deve fazer acontecer ao invés de esperar que o governo faça tudo. Mas neste caso, tratando-se de uma organização que mantém um esquema onde uma minoria tem sucesso às custas do necessário fracasso de uma maioria, fica difícil enxergar uma filantropia genuína. Neste contexto, vejo mais como uma conveniente estratégia para conquistar a simpatia dos recrutados pela marca (além de possíveis questões de dedução fiscal que podemos imaginar).
São apresentados números grandiosos de faturamento para um número ainda não tão grande de pessoas atuando no esquema. Análise: Os números são expressivos, mas há uma pegadinha: o faturamento informado não alcança igualmente todos os participantes. Sendo uma pirâmide, a pontinha embolsa quase todo esse valor e um percentual mínimo se dilui pelos níveis intermediários. A base? A base apenas sustenta essa brincadeira. Mas a mente da vítima guarda apenas a relação destacada entre o faturamento e o número de associados, desprezando o formato da distribuição.
Em certo momento é apresentado nos slides o principal dirigente da $$$. São mencionados prêmios e reconhecimentos internacionais conquistados por ele. Análise: Ao exaltar o líder, procura-se fortalecer ainda mais a relação de confiança da vítima na organização. O que não é mencionado é que o senhor apresentado como empresário de sucesso internacionalmente reconhecido tem um longo histórico anterior no negócio de MMN e deixou um cargo sênior em uma empresa (também de MMN) fechada em 2002 pelo governo americano, tendo seus estoques destruídos pela FDA (Food and Drugs Administration) por falsas alegações terapêuticas dos produtos comercializados. Alegações de efeitos excepcionais à saúde também não faltam hoje nos produtos da $$$. Déjà vu?
O alegado negócio da empresa é apresentado como uma linha de produtos da indústria do bem estar. É defendido que dificilmente você conseguirá ter suas necessidades nutricionais plenamente atendidas se não utilizar produtos como os da $$$, que além de fazerem maravilhas pela sua saúde orgânica, também o farão pela sua saúde financeira. Após informações sobre os produtos, há uma degustação da linha. Destaco a seguinte frase que anotei: "Na $$$, a principal forma de ganhar dinheiro é consumindo, então nós não formamos uma comunidade de vendedores, mas de consumidores". Aí você descobre que para manter-se ativo no sistema, tem que comprar mensalmente (religiosamente) um lote de produtos. Análise: Já vimos mais acima que o verdadeiro negócio destes esquemas não são produtos, é o recrutamento infinito. A essa altura, tentam passar a impressão de que a vítima pode ganhar dinheiro apenas consumindo produtos deliciosos que vão revolucionar sua qualidade de vida. Fantástico, não é? Na realidade, os supostos benefícios dos produtos $$$ são bastante exagerados e é óbvio que você não vai ganhar milhares de reais por semana apenas fazendo um investimento inicial de R$ 4.000 e depois comprando (aliás, caro) um lote mensal de produtos. Se algum dia você conseguir ganhar algum dinheiro nisso, terá sido pelo trabalho de recrutar muitas vítimas abaixo de você, formando uma rede de pessoas que injetem mais dinheiro no sistema sem ganhar nada. Imagine uma corrente do mal...
| | "O mundo não está ameaçado pelas pessoas más, e sim por aquelas que permitem a maldade."
(Albert Einstein) |
Entra outro apresentador, passando suas credenciais de empresário, etc. Ele explica o sistema de rede e informa que "agora é melhor momento para se associar, pois o negócio tem pouco tempo de existência em comparação a outros MMN e será possível criar uma rede enorme abaixo de você, já que a expectativa é que cheguemos a 8 milhões de pessoas trabalhando com $$$ aqui". Análise: Esse apelo de momento especial para aproveitar a oportunidade é algo bastante manjado e utilizado nos programas de vendas pela TV. Quem nunca ouviu um "ligue já!" ou um "Mas espere! Se você ligar agora..."? Apresentado de forma rápida e enérgica, esse argumento induz a pessoa a agir sem pensar muito, para evitar perder uma "grande oportunidade". No clima de euforia, talvez a maioria não se dê conta da projeção absurda, onde cerca de 4% da população de um país de proporções continentais como o Brasil faria parte da força de trabalho de uma mesma empresa de "vendas".
São mencionados exemplos de pessoas (supostamente conhecidas dos membros) que hesitaram e demoraram para entrar, assim como pessoas que saíram, todas com um arrependimento enorme, pois hoje teriam muita gente abaixo delas garantindo uma baita renda residual. Análise: Aproveitando o clima de "momento sem igual", é semeado um grande medo de desperdiçar uma chance tão fantástica em sua vida. A mensagem é que deixar passar essa chance seria o pior erro que você poderia cometer, com arrependimento garantido ao ver futuramente o sucesso dos que aproveitaram.
"Você não está sozinho! Nós estamos todos juntos nessa e vamos te ajudar a fazer a coisa funcionar!". Análise: Neste momento é trabalhada a sensação de segurança da vítima, tanto pela validação social de ter outras pessoas apostando nisso ("afinal, se eles estão nessa e avaliaram como algo bom, deve ser mesmo") como pela sensação de pertencimento a um grupo de pessoas destinadas ao sucesso.
| | "O erro não se torna verdade por multiplicar-se na crença de muitos, nem a verdade se torna erro por ninguém a ver."
(Mahatma Gandhi) |
Não poderia faltar uma frase padrão, que deve estar no script de 100% das reuniões de MMN: "Isso é totalmente diferente de pirâmide!". Obviamente, esta afirmação não foi comprovada. Análise: Aham... precisa de análise?
Todos os dados da apresentação (repletos de números exorbitantes) vão sendo intercalados com exemplos de sucesso, testemunhos, e fotos do estilo de vida $$$, com associados recebendo prêmios valiosos, como viagens de luxo nos melhores resorts do mundo, super carros e cheques com seis dígitos. Análise: A sequencia é estrategicamente definida para que a vítima não tenha tempo de pensar nos dados, mas mantenha o foco no sonho.
Em dado momento, já após quase duas horas de apresentação, o grupo virou-se para mim e quis saber minhas impressões, após todo aquele tempo calado, compenetrado em fazer anotações com minha prancheta no colo. Eu não pretendia nada além de uma participação silenciosa, apenas registrando a experiência, mas quando me dei conta já estava contestando o esquema.
Comecei ressaltando que um dos apresentadores afirmou não se tratar de pirâmide, mas que isso não ficou demonstrado na apresentação. Mostrei que logicamente, embora com suas peculiaridades, o esquema seguia um modelo piramidal (há diversos modelos de pirâmides) e que só era possível alguns membros ganharem alguma coisa se muitos outros apenas perdessem. Neste instante o grupo se exaltou como seguidores de um culto religioso diante de um herege. Uma das frases que registrei foi: "mas isso é do próprio capitalismo, sempre há quem se dá bem e quem se dá mal". Pensei em levantar e sair depois desse argumento tão sem vergonha, mas permaneci mais alguns instantes.
Perguntei então sobre a taxa de retenção de associados na $$$ após 2 anos. Me foi passado um número de 70% (dado fornecido pela própria empresa). Pensei comigo: "Pode ser verdade, afinal, muita gente também passa anos perdendo dinheiro no bingo e continua voltando, na eterna esperança de que algum dia a sorte vire".
Após mais algumas trocas de considerações no estilo todos-contra-um, as atenções para finalizar a apresentação foram direcionadas ao outro convidado, que em oposição à mim mostrou-se muito receptivo a entrar para o esquema e convencer sua esposa.
A meu ver, talvez uma das práticas mais cruéis nesses esquemas seja a atribuição de culpa do fracasso à própria vítima. O lema é "só depende de você". Desse modo, se (quando) der errado, não será por conta do negócio, mas sim por você não ter se esforçado ou sido competente o suficiente. Esta crueldade muitas vezes assombra a vítima após seu fracasso e saída do esquema. Há pessoas que podem pular de um MMN para outro sequencialmente, na necessidade de autorreparação: "dessa vez eu vou fazer dar certo".
| | "Se uma pessoa te enganar, ela merece uma surra. Se esta mesma pessoa voltar a te enganar, quem merece a surra é você."
(Provérbio chinês) |
Nesta reunião que pude observar não havia propriamente grandes recursos e técnicas de persuasão, embora o básico e funcional estivesse ali sendo utilizado nas mais de duas horas de reunião. No entanto, em muitos casos, há apresentadores extremamente habilidosos no uso de padrões hipnóticos, técnicas de programação neurolinguística, etc., capazes de converter até mesmo pessoas bastante céticas. Mas creio que o maior motivo do sucesso destas atividades se deve ao simples fato de tanta gente querer acreditar na eficácia desses esquemas, mesmo sendo racionalmente contestáveis. O fascínio da perspectiva de enriquecimento rápido lhes venda os olhos.
| | "Ninguém consegue enganar-nos melhor que nós mesmos."
(Johann Goethe) |
Se me fosse necessário sintetizar em uma única e curta frase, porque pessoas inteligentes ainda caem nesses esquemas, eu diria: Acima de tudo, as pessoas se iludem por uma enorme vontade de acreditar em "oportunidades milagrosas".
Se você deseja ajudar a reduzir o número de vítimas desses esquemas, compartilhe este artigo com os seus contatos para que estes esclarecimentos cheguem ao maior número possível de pessoas. | 
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